A Locaweb é uma empresa muito conhecida por seus produtos de Hospedagem de Sites, Servidores Dedicados e Cloud Server. São produtos que, apesar de não requererem um técnico, necessitam de algum conhecimento mais específico para poderem ser utilizados. A Hospedagem de Sites foi o primeiro produto da Locaweb, lançado em 1998. A partir de 2006 ela começou a diversificar sua linha de produtos para começar a oferecer produtos web, com foco em atender diretamente empresas que precisavam de serviços web tais como Email Marketing, PABX virtual, Loja Virtual, Construtor de Sites entre outros.

Vamos ver nessa entrevista com Gilberto Mautner, fundador e CEO da Locaweb, como foi essa inclusão de produtos web no portfólio de produtos da empresa. Esse é mais um exemplo de uso das técnicas de criação e gerenciamento de produtos web apresentadas aqui no Guia da Startup em uma empresa já estabelecida.

Guia da Startup: Como surgiu a ideia de começar a fazer software?

Gilberto Mautner: Acabou surgindo da necessidade de diversificação de portfólio de produtos da Locaweb. Toda empresa tem que ter produtos novos em seu portfólio para evitar o problema de colocar “todos os ovos na mesma cesta”, ou seja, se toda a receita da empresa vem de um único produto, qualquer problema que vc tiver com esse produto irá afetar a saúde financeira da empresa. Por outro lado, se sua receita vem de diferentes produtos, se um deles tiver um problema, o impacto na empresa tende a ser bem menor. Eu acompanhava de perto os provedores de acesso discado que, no final da década de 1990, sofriam com a concorrências dos provedores de acesso gratuito. O Google é outro exemplo disso, até hoje mais de 95% de sua receita vem de seu produto principal, anúncios na busca. Isso é um risco, pois se alguém inventar alguma forma mais eficiente de anúncio, as chances de os anunciantes migrarem para essa nova forma é muito grande.

GS: E por que vc quis fazer produtos web? Afinal o expertise da Locaweb era gestão de infraestrutura, não?

GM: É verdade, nosso expertise sempre foi gestão de infraestrutura, primeiro com hospedagem de sites e de email, depois com servidores dedicados. Contudo, já desenvolvíamos software. Nosso sistema de cobrança foi desenvolvido internamente. É um software que é operado pelos nossos funcionários via browser. Nosso sistema de helpdesk para registro dos chamados dos clientes, também foi desenvolvido internamente e é um sistema web. Nosso painel de controle, que os clientes acessam para ver e configurar os serviços contratados conosco, também foi desenvolvido internamente, assim como o painel de controle de email e o webmail. Ou seja, tínhamos o conhecimento dentro de casa sobre como desenvolver software web. E pensamos: Por que não fazer um software web que resolvesse algum problema dos clientes e que eles estivessem dispostas a pagar por isso?

Além disso, tínhamos experiência em lançar produtos de internet. Outros produtos de infraestrutura que lançamos antes de nosso primeiro produto web foram:

• Gateway de Comércio Eletrônico: uma API que disponibilizávamos para desenvolvedores de site que queriam fazer lojas virtuais. Junto com esse produto, vendido por R$ 60,00 por mês, dávamos o código de uma loja para que o desenvolvedor não precisasse sair do zero.
• FTP Multi-usuário: permite que o nosso cliente crie pastas e subpastas em sua área de FTP para que ele pudesse compartilhar com terceiros o acesso a partes de sua área de FTP.
• Revenda de Hospedagem: para que empreendedores, agências e desenvolvedores web pudessem revender serviços de hospedagem de sites usando nossa infraestrutura.
• Servidor Virtual: antecessor do Cloud Server, onde conseguíamos oferecer, em 2003 bem antes de virtualização de servidor virar um trending topic, um servidor mais em conta que os Servidores Dedicados para nossos clientes que buscavam ter um servidor exclusivo para suas aplicações.

Todos esses serviços tinham algum painel de controle web, que era desenvolvido por nós.

A partir daí, para começar a fazer produtos web foi um passo natural.

GS: E qual foi o primeiro produto web que a Locaweb lançou?

GM: O primeiro foi o PABX Virtual, uma solução de PABX que pode ser usado via internet e não precisa de nenhum equipamento instalado na empresa.

GS: Por que vc escolheu fazer esse produto?

GM: Porque PABX físico era – e ainda é – muito caro! Em 2003 estávamos num período de forte exapansão no nosso time de atendimento e o custo de equipamentos de telefonia era um absurdo.

GS: Então você quis resolver um problema da própria Locaweb?

GM: Exato, mas desde o princípio já imaginávamos que, se conseguíssemos resolver o problema da Locaweb, certamente isso seria útil para outras empresas, que certamente estariam dispostas a pagar por essa solução.

GS: E como foi o processo de desenvolvimento?

GM: Foi bastante longo, tivemos muitas idas e vindas. Desde a ideia, até ter o produto pronto com clientes usando, passaram-se 3 anos… Começamos em meados de 2003 e o produto foi lançado em meados de 2006. Aprendemos muito no processo. No início do desenvolvimento tínhamos uma mentalidade de fazer tudo em casa. Na primeira versão, que nunca foi lançada, codificamos toda a pilha de comunicação VoIP. Foi um trabalhão. Só que nessa época já existia um software open source chamado Asterisk, criado em 1999 e que teve sua versão 1.0 lançada em setembro de 2004. Quando descobrimos o Asterisk, mudamos radicalmente o curso de desenvolvimento. Adotamos o Asterisk como nossa pilha de comunicação VoIP e nos focamos em desenvolver o configurador amigável via web.

GS: E depois do PABX Virtual?

GM: Dentre os chamados que recebemos de clientes, tem uma categoria de chamados que muito importante para nortear nosso desenvolvimento de produtos, a categoria “sugestão”. Recebemos muitas sugestões de clientes sobre os produtos existentes e sobre ideias de novos produtos. Um que estava no topo da lista era Email Marketing. Usamos o aprendizado de buscar soluções open source e criamos um serviço baseado no MailMan, open-source de gestão de lista de emails. Redesenhamos a interface para ficar com cara de produto Locaweb e lançamos no final de 2005. Esse desenvolvimento foi bem rápido, levou uns 3 meses, mas ainda não atendia às necessidades de nossos clientes. Depois de um tempo, ouvindo o feedback dos clientes, descontinuamos o produto feito com o MailMan e redesenhamos nosso produto de Email Marketing que, num período de dois anos, passou a representar 8,1% da receita mensal da Locaweb.

GS: O que veio depois do Email Marketing?

GM: Acabamos criando uma área de produtos web que chamamos de SaaS (Software as a Service – Software como Serviço) que hoje conta com mais de 20 pessoas, entre desenvolvedores, especialistas em experiência do usuário, marketing de produtos e coordenadores de produto. Além do PABX Virtual e do Email Marketing, fizemos também a WebStore, sistema de loja virtual, o WebChat, sistema para atendimento por chat via web e o WebDesk, sistema de tickets para atendimento e, nossos dois últimos lançamentos em março de 2012 foram, o Criador de Sites e o ERP Flex, sistema de gestão de empresas totalmente via web.

Todos esses produtos têm como público alvo as empresas, mas em todos eles buscamos forma de ter os desenvolvedores e profissionais de internet envolvidos, afinal nosso primeiro produto, a Hospedagem de Sites, têm as empresas como público alvo, mas entendemos que precisamos dos desenvolvedores e profissionais de internet para que os produtos sejam ser plenamente utilizados. Por esse motivo, esses produtos têm API, opção de configuração avançada, edição de CSS e HTML.

Para cada produto utilizamos uma forma diferente de desenvolver. Alguns, foram completamente desenvolvidos dentro de casa. Outros, pegamos um open-source e adaptamos. Alguns produtos, terceirizamos o desenvolvimento, mantendo a gestão de produtos e design de interação sendo feitos por nós. Em um dos produtos, fizemos uma parceria onde o parceiro desenvolveu todo o produto, sendo que a apresentação deste para o mercado ficou à cargo da Locaweb. Enfim, o que nos importa é apresentar o quanto antes o produto os clientes, pois com isso temos o feedback necessário para saber se estamos no caminho certo.

GS: E qual a importância hoje dos produtos SaaS para a Locaweb?

GM: Hoje os produtos SaaS representam 17% da receita total da Locaweb, com um excelente crescimento ano a ano. Os produtos SaaS são hoje uma peça muito importante na missão da Locaweb de “Fazer negócios nascerem e prosperarem através da tecnologia”.

GS: Parece então que a estratégia de diversificação do portfólio de produtos está dando certo, não?

GM: Sim, está. Queremos ter ainda mais produtos para diversificar ainda mais nossa receita. Veja o caso da Microsoft, que tem um portfólio super diversificado. Por mais que ela tenha alguns solavancos no caminho, como o do Office 365, ou mesmo a dificuldade de entrar no mercado de sistema operacional para smartphones, sua receita continua crescendo numa média de 6% ao ano nos últimos 5 anos. Isso se deve à diversificação do portfólio deles.

GS: Mais algum produto no forno?

GM: Sim, com certeza! Mais produtos SaaS serão lançados ainda em 2012. E, enquanto isso, continuamos trabalhando forte nos outros produtos de infraestrutura para web, cloud computing e internet, onde teremos novidades também. Um que já posso contar, pois vamos lançar agora em maio, é a nova versão do Gateway de Pagamentos, cheia de novidades, incluindo integração com a loja open source Magento.

GS: Parabéns pelo sucesso da sua estratégia e boa sorte com seus novos produtos!

GM: Obrigado!