Estudo de caso: cursos online da Caelum

Cansados do modo de treinamento mais acadêmico e com pouca ênfase no mercado e na prática, Paulo e Guilherme Silveira, sócios da Caelum, iniciaram um modelo diferente. O objetivo era trazer para os alunos o dia a dia do desenvolvimento, começando sempre pelas perguntas para raciocinar juntos, nunca apresentando respostas rotuladas.

O foco inicial era Java, tecnologia com a qual trabalham há mais de 10 anos. Com o crescimento da empresa e a entrada de muitos instrutores e desenvolvedores, novos cursos foram criados, sempre amparados por muita experiência, abordando Agile, Scrum, Rails, Html, CSS, JavaScript, Android e iOS.

Há uns 3 anos surgiu a ideia de oferecer também cursos online. Nossa entrevista terá por tema a criação desse produto web, os cursos online da Caelum, que usa as práticas de startup de produto web dentro de uma empresa estabelecida.

Guia da Startup: De onde surgiu a ideia de oferecer cursos online? Que problema vcs querem resolver com isso?

Guilherme Silveira: Essa demanda existe há mais de 3 anos. Surgiu da dificuldade de escalar os cursos presenciais para localidades onde não estamos e da demanda por cursos online. Havia alunos de fora de São Paulo pedindo e alunos dos cursos presenciais também pedindo por cursos online. Temos hoje presença física no Rio e em Brasília, mas ter presença física em várias cidades não era viável e o modelo de parceria tem a dificuldade do controle da qualidade, que é muito importante para nós.

GS: Por que vcs demoraram tanto para transformar a ideia em realidade?

Guilherme: Tínhamos medo de baixar a qualidade do serviço que prestávamos.

GS: E o que tirou o medo?

Guilherme: Fizemos vários cursos online brasileiros e lá fora para entendermos o que havia disponível e o que poderíamos oferecer.

Paulo Silveira: Um que achamos muito interessante foi o Livemocha (livemocha.com), de ensino de idiomas, que é feito de uma forma bem didática.

Guilherme: Buscamos também ideias em outros sites que não de educação online. Um que gostamos é o CouchSurfing (couchsurfing.com), pela forma como permite que as pessoas interajam. O CouchSurfing é um site para pessoas que gostam de viajar que permite que as pessoas se encontrem fisicamente e até mesmo hospedem umas às outras em viagens.

Enfim, estávamos buscando algo minimamente aceitável para nossos padrões de qualidade, mas com algo novo.

GS: Vcs tinham medo de canibalizar os cursos presenciais?

Paulo: Sim, existia esse medo, mas se a gente não fizesse, outros iam fazer. É o “dilema do inovador” (Innovator’s Dillema) explicado pelo Prof. Clayton Christensen de Harvard.

Guilherme: Os cursos online seriam bem mais baratos que os cursos presenciais. Não tem como cobrar o mesmo preço. Então tínhamos medo que, lançando os cursos online, pessoas que fossem fazer o curso presencial desistissem e preferissem fazer o curso online, por ser bem mais barato e, consequentemente, iríamos perder nossa receita.

GS: Isso aconteceu?

Guilherme: Não! Temos 6 meses de operação dos cursos online. Até o momento não sentimos nenhuma queda no volume de cursos presenciais e os cursos online estão indo bem. Tem gente que fez curso online no curso no Natal e no Ano Novo. Não tem como ter curso presencial nessa época.

Paulo: Parece que os cursos online estão complementando a nossa oferta de serviços, e não canibalizando.

GS: Quando vcs começaram a desenvolver o produto web e o quendo foi o lançamento?

Guilherme: Começamos a desenvolver em fevereiro de 2011. No final de julho de 2011 abrimos para aulas gratuitas e em setembro começamos a oferta de cursos pagos. Nossa dedicação foi parcial, com 4 desenvolvedores que, além de desenvolver o produto, tinham outras responsabilidades aqui na Caelum.

Paulo: Tivemos aquela síndrome do “não está pronto para lançar”… Felizmente o Guilherme forçou a barra para lançarmos logo! Uma funcionalidade que queríamos muito ter para o lançamento oficial dos cursos online, na QCon, era a cobrança. Só que o primeiro cliente pagante veio somente depois de 20 dias, ou seja, a cobrança não era tão necessária para o lançamento.

GS: Como foi feito o design?

Guilherme: Usamos crowdsourcing, mas sentimos as dores disso. Agora contratamos um designer que vai nos ajudar, dentre outras coisas, com o design do cursos online.

GS: Depois que lançou, o que aconteceu?

Guilherme: Não vendeu na QCon. A primeira venda aconteceu quase duas semanas depois, no dia 22/09. Nesse dia tivemos 20 trials e 2 desses trials compraram o curso!

Paulo: No começo o site dos cursos online estava completamente separado do site dos cursos presenciais. Juntamos os dois sites, o que ajudou a acontecer essas primeiras vendas.

GS: E o que vcs fazem de marketing agora?

Paulo: Usamos o próprio site da Caelum, Newsletter e Google Adwords.

GS: Já é rentável?

Guilherme: Quase! Agora em março de 2012 temos quase 130 cursos vendidos e um total de 400 alunos distintos. Em março a quantidade de alunos inscritos no mês cresceu 90% em relação a fevereiro. Pela evolução que estamos vendo, provavelmente em julho teremos atingido o ponto de receita suficiente para pagar os custos.

Próximo post

Amanhã vamos falar um pouco sobre como definir o preço a ser cobrado pelo seu produto web.

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