Queria compartilhar uma experiência que tive na Gyaco. Estava revisando as propostas de serviços de consultoria que já enviei desde junho de 2022, quando passei a me dedicar full time como consultor de produtos.

No total, foram cerca de 200 propostas — e, dessas, 110 se tornaram clientes. Uma taxa de conversão de 55%. Nada mal.

Se a gente fizer uma média, são cerca de 6 propostas por mês ao longo desses quase três anos. Ou seja, não é um volume alto. E acredito que isso diz muito sobre a estratégia de marketing e vendas que estou seguindo.

Não sou vendedor, nem tenho formação em vendas ou gestão comercial. Por isso, resolvi aplicar o mindset de desenvolvimento de produto nessa minha nova necessidade como solopreneur.

O primeiro passo foi ter clareza de onde eu queria chegar: construir uma base de clientes que tornasse a Gyaco um negócio sustentável.

A partir daí, muitas conversas e experimentos.

Conversei com potenciais clientes para entender o que eles estavam buscando. Falei com outras pessoas que também oferecem serviços parecidos com os meus. Ouvi especialistas em vendas e marketing sobre o que costuma funcionar — e o que eu deveria evitar. E fui experimentando.

Cheguei a testar o modelo outbound, mandando mensagens para pessoas que talvez pudessem se interessar. Mas ele sempre gerou interações pouco frutíferas — daquelas que dão a impressão de que todo mundo saiu perdendo tempo, tanto quem eu estava tentando abordar quanto eu mesmo.

Como cliente — ou potencial cliente — sempre me incomodou esse modelo mais agressivo, que bombardeia com mensagens, marca reuniões forçadas e tenta empurrar a pessoa até o final do funil a qualquer custo. Sempre achei uma experiência desagradável.

E, como muitos, sou bombardeado por mensagens no LinkedIn e no meu e-mail com ofertas de serviços como assessoria de investimentos, time de desenvolvimento, coach de vida saudável, investimento imobiliário, consultoria de marketing, entre outros, que no momento não fazem o menor sentido pra mim.

Tenho até uma resposta padrão:

“Obrigado pelo contato e por compartilhar um pouco sobre seus serviços. No momento não tenho essa necessidade, mas guardarei seus dados para referência futura.”

O curioso é que a maioria me responde: “Muito obrigado pelo retorno!” — o que talvez mostre que não é comum essas pessoas terem retorno de suas tentativas de venda.

Outra tática comercial bastante comum que experimentei foi fazer follow-up das propostas, na linha de: “Conseguiu olhar a proposta? Ficou com alguma dúvida?”

Testei follow-ups uma semana depois de enviar a proposta. Testei com prazos maiores. Testei com prazos menores. Mas o resultado foi sempre o mesmo: nenhum desses follow-ups virou venda.

Claro que cada contexto é um contexto. Existem mercados, tipos de produto e estratégias em que outbound e follow-up funcionam super bem. Aqui eu estou compartilhando o que aconteceu comigo, dentro do meu jeito de trabalhar, do perfil de cliente que eu busco e da proposta de valor da Gyaco.

O caminho que resolvi seguir

Por isso, decidi adotar o caminho oposto.

Em vez de correr atrás de vendas, faço questão de:

• compartilhar conhecimento e aprendizados — por isso já escrevi 4 livros, dou aulas e frequentemente publico artigos com novos aprendizados (incluindo este aqui!);
• mostrar com clareza os tipos de serviço que ofereço, compartilhando casos reais de clientes que atendi e testemunhos de quem já trabalhou comigo.

E fico no aguardo do contato inbound — ou seja, de quem se interessar genuinamente.

Quando alguém me procura, escuto o problema com atenção, explico como posso ajudar e, se fizer sentido para a pessoa, envio uma proposta. E só.

Não faço follow-up. Se a pessoa responder, ótimo. Se não responder, entendo que não é o momento, ou que o problema talvez não seja tão prioritário quanto parecia.

Como eu disse, não sou vendedor, nem tenho formação em vendas ou gestão comercial. Mas estou bastante satisfeito com os resultados dessa abordagem — usando os princípios de desenvolvimento de produto para aprender e evoluir também nessa nova função que tenho na Gyaco: a função comercial.

E os números mostram que, talvez, eu esteja trilhando um caminho interessante. Um caminho onde, às vezes, menos pode ser mais — principalmente quando o pouco é bem qualificado.

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