Falei sobre a Eventials como caso prático no artigo sobre Mudança de rumo (pivot) e no artigo 5 anos depois, como está o ContaCal?, a Eventials aparece de novo como exemplo de empresa que conseguiu chegar à 4ª fase do ciclo de vida de uma statup, a fase da escala, que é a fase em que, se tudo tiver corrido bem nas fases anteriores (descoberta, validação e eficiência), é o momento de pisar no acelerador para fazer a startup crescer.

Para ajudar a conhecer um pouco melhor a Eventials, fiz uma entrevista com o Thiago Lima, fundador e CEO. Confira abaixo a entrevista completa:

Guia da Startup: Você poderia nos contar como surgiu a ideia da Eventials?

Thiago Lima: A idéia da Eventials surgiu em 2007, 4 anos antes do lançamento do primeiro MVP da Eventials. Naquele ano, eu estava cursando minha pós-graduação em Blumenau-SC e por estar fora do eixo Rio-SP, não conseguia acompanhar os melhores eventos de tecnologia e internet, área em que eu atuava profissionalmente, justamente por conta da distância.

Além de ser caro estar em SP todos os meses, o Brasil passava pelo “caos aéreo”, havia uma imensa dificuldade de locomoção. Isso me frustava bastante.

Mas em junho de 2007, quando eu ainda estava em Blumenau, a Apple fez o lançamento do primeiro iPhone em um evento chamado MacWorld, evento este que foi transmitido ao vivo para o mundo inteiro. Eu assisti esse evento ao vivo pela internet e a experiência foi fantástica. Mesmo vivendo em uma cidade do interior do Brasil, pude ter acesso a mesma informação que as pessoas presentes na MacWorld. Eu tinha uma dor (não poder participar de eventos que aconteciam no eixo Rio-SP), e com observação encontrei a solução: criar uma plataforma para transmissão de eventos online.

No mesmo dia comecei a desenhar a idéia.

GS: Como você validou que sua ideia poderia virar uma empresa?

TL: Após ter a idéia e fazer os primeiros sketchs, eu procurei a incubadora tecnológica de Blumenau em busca de apoio para desenvolver o produto (uma sala, telefone, mentoria, computadores, etc).

Uma incubadora é formada por um conselho de pessoas envolvidas diretamente com criação de novos negócios então o aceite deles para incubar esse projeto já serviu como uma validação inicial. Não é qualquer idéia que é aceita e naquele momento eu já tive pessoas experientes acreditando no negócio.

Mas logo ao entrar na incubadora eu não consegui me focar 100% no projeto que viria a ser a Eventials. Para poder desenvolver o projeto e contratar programadores, comecei a oferecer para o mercado de Blumenau algo que eu já sabia fazer, que era desenvolvimento de sites. Pensei que fazendo 3, 4 sites eu conseguiria juntar dinheiro para tocar o projeto mas o que aconteceu foi que fiquei por 4 anos desenvolvendo sites, e minha idéia inicial foi engolida pela criação de uma outra empresa, uma agência de desenvolvimento web.

Mas o sonho sempre permaneceu, eu tentava desenvolver qualquer coisa e na primeira oportunidade que tive de reservar um recurso financeiro com a lucratividade da agência eu consegui alocar parte do time de desenvolvedores da agência para desenvolver o primeiro MVP da Eventials.

Com o lançamento do primeiro MVP da Eventials no ar, nós oferecemos a solução gratuitamente para alguns eventos, que adoraram a idéia, e também para a faculdade de Blumenau e a Fundação CERTI, que contrataram e pagaram pela solução. Mesmo com um atraso de 4 anos, da idéia ao MVP, a primeira versão da Eventials era bastante inovadora para a época, ninguém transmitia eventos com a qualidade que fazíamos.

Nesses dois casos em que conseguimos “vender” a solução, a margem de lucro foi brutal, acima de 1000% e eles ainda acharam barato. Ficou evidente que aquele projeto tinha aderência com o mercado.

Curiosidade: a primeiro MVP da Eventials utilizou o Windows Streaming da Locaweb. Eu pagava R$ 199,00 reais pelo servidor e vendemos a transmissão de eventos por mais de R$ 6.000.

GS: Você teve sócios desde o início? Como você encontrou seus sócios?

TL: Quando eu apresentei a idéia da Eventials para a incubadora eu tive um sócio que cursava MBA comigo em Blumenau. Mas a sociedade durou pouco mais de 6 meses, rompemos quando percebemos que tínhamos criado uma agência.

Quando lancei a primeira versão da Eventials em 2011 eu não tinha sócios.

Mas em 2012 eu convidei o Luiz Fernando, que trabalhava na área comercial de uma agência concorrente, para ser meu sócio na agência de desenvolvimento web e na Eventials.

GS: O que te motivou a buscar um investidor como a Locaweb?

TL: O MVP da Eventials teve bastante aceitação, muitos elogios e também críticas. O mais importante contudo, foi que validou o aceite do mercado, ou seja, tinha valor e havia clientes dispostos a pagar.

Apesar disso, ele ainda não gerava receita suficiente para sua evolução. Ficou claro para nós que precisávamos de um investidor para acelerar isso e não perdermos o time to market. Nosso foco era a evolução do produto, ainda com modelo de negócio que precisava provar sua escalabilidade.

Chegamos a conversar com alguns fundos que se interessaram pelo negócio, mas em uma de nossas reuniões internas nós pensamos que antes de um fundo, a gente precisava de um investidor anjo, com muita experiência no mercado.
Como o fundo tem um prazo para saída, essa união teria objetivos diferentes, fundadores e investidores estariam pensando em coisas opostas. Nosso pensamento é de longo prazo, queremos permanecer na empresa por muitos anos ainda.

Decidimos então conversar com o Gilberto Mautner, fundador e presidente da Locaweb na época, por uma série de motivos: primeiro a admiração pela trajetória do Gilberto e da Locaweb, uma startup que deu certo no Brasil em um case único. Segundo porque a Locaweb era uma cliente da Eventials, e pagava pelo produto. Terceiro pela ética. E por fim, pelo conhecimento de mercado e na criação de produtos escaláveis.

Naquele momento, nós não sabíamos de nenhum investimento venture capital feito pela Locaweb. Não sabíamos nem se ela faria isso. Então a idéia inicial foi buscar o Gilberto para ser investidor anjo, que também não sabíamos se toparia, mas era algo mais factível para nós.

Consegui um almoço com ele em um evento e nesse almoço ele demonstrou interesse e marcou uma reunião de apresentação, para ele e o CFO da Locaweb.

Fizemos o pitch pensando em conseguir um investidor anjo, e nesse pitch mostramos que futuramente buscaríamos um investimento de venture capital. A Locaweb então propôs fazer todo o investimento de venture capital e se isso interessava para nós. Dei o aceite na hora.

Para nós estava muito claro a vantagem de ter um investidor como a Locaweb ao invés de um fundo. Nosso pensamento sempre foi de longo prazo, nós não queríamos nos preocupar em pensar em saída, vender empresa, fazer uma série de novos rounds. Como fundadores, a nossa visão com a Locaweb estava muito alinhada em construir um negócio sustentável, que mesmo que demorasse um pouco mais para escalar, pudesse ser algo sólido.

Além disso a Locaweb oferecia tudo que um fundo pode oferecer e mais um pouco. Além do dinheiro, temos acesso a toda estrutura do grupo, mentoring, gestão, governança. Nós literalmente pudemos nos concentrar em produto, marketing e comercial. A parte burocrática a gente conta com eles.

Aqui eu acho que tem uma coisa que vale comentar, que só percebemos depois do negócio fechado. O pitch que foi feito para Locaweb naquele dia teve uma importância muito pequena na conclusão do negócio.

O fato é que a Locaweb já conhecia nosso produto, usava, pagava por ele e estava satisfeita. As perguntas a serem respondidas para que ela pudesse fazer o investimento, ou não, eram muito simples:

• Existem outras empresas como a Locaweb dispostas a pagar pelo que a Eventials está ofertando?
• Esse modelo de negócio é replicável e escalável?
• Estou pagando X para a Eventials e não vejo problema no preço. A margem é boa?

Com respostas positivas, o blá blá blá do pitch ficou em segundo plano.

No final de 2012 a Locaweb decidiu fazer o investimento na Eventials.

GS: Hoje podemos dizer que a Eventials atingiu a fase de “Escala”. Quais são, na sua opinião, os principais fatores que ajudaram vocês a chegar nessa fase?

TL: Muita observação e persistência. Nosso modelo de negócio mudou e isso foi crucial para a escala. No começo acreditávamos que os organizadores de eventos seriam nossos principais clientes. Mas esse público não nos trazia receita recorrente. Analisando a todo momento o perfil de nossos clientes, percebemos que quem realmente gerava receita recorrente eram pessoas e empresas que usavam nossa solução para fazer webinars.

Então mudamos, sem medo, o conceito e o foco da plataforma. Ao invés de transmissão de eventos, direcionamos para transmissão de webinars. E adequamos o modelo de negócio para quem usa com essa finalidade.

Um fator muito importante para escalar é manter seus custos o mais baixo possível até você descobrir o modelo de negócio escalável. Nosso investimento em marketing nos primeiros 3 anos foi zero, pois não estávamos certos de que o modelo escalava.

Nota: você pode conhecer mais sobre a mudança de modelo de negócio citada pelo Thiago no artigo Mudança de rumo (pivot).

GS: Como a Locaweb te ajudou a chegar até aqui?

TL: Desde de 2012, quando a Locaweb fez o investimento, eles têm nos ajudado bastante. Como expliquei acima, além do dinheiro, temos acesso a toda estrutura do grupo, mentoring, gestão, governança. Nós literalmente podemos nos concentrar em produto, marketing e comercial. A parte burocrática a gente conta com eles. Além disso, eles nos dão muito apoio em mentoring para tocarmos a Eventials. Desde o início de 2013 eu tenho reuniões quinzenais com o Joaquim Torres (Joca), diretor de produtos da Locaweb para conversarmos sobre gestão de produto, estratégia, execução, desenvolvimento, UX, etc. A cada 3 ou 4 meses temos reunião de Conselho onde podemos contar com o Gilberto, o Joca e outros executivos da Locaweb. E sempre que preciso, tenho acesso para falar com qualquer pessoa da Locaweb sobre os mais variados assuntos, RH, financeiro, marketing, vendas, UX, etc.

GS: Que conselhos você daria para quem está com uma ideia de montar uma startup?

TL: Siga em frente, vale a pena.

Mas esteja preparado pois não existe sucesso rápido, você vai precisar provar que é capaz antes do mercado te dar algo em troca. Construa um MVP, valide sua idéia, venda para alguém que não seja sua família. Não acredite nessas histórias de startups que já nascem com milhões em investimentos pois elas são raras e quando isso ocorre é porque o fundador já é muito rico e bem relacionado (o que não é caso da maioria de nós).